27.11.2017ПОЛИТИЧЕСКИЕ И ДИПЛОМАТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ (статья 2)
Арман Навасардян
Заведующий кафедрой мировой политики и международных отношений Российско-армянского (Славянского) университета, Чрезвычайный и Полномочный Посол, к.п.н.
Заключительные фазы переговоров
Нам остается вкратце рассмотреть заключительные – шестую, седьмую и восьмую – фазы переговоров.
Фаза №6. Это прелюдия окончания переговоров. В конце концов, стороны приходят к такой ситуации, когда четко видны реальные различия, а число обсуждаемых вопросов сведено к минимуму. Возникшая сцена готова либо для решения основной проблемы, либо для окончательного неуспеха. Каждый участник понимает, что уже не может добиваться новых уступок, невозможно больше идти в желательном для себя направлении. Каждый уже знает, что можно получить от партнера и что невозможно получить. На этой фазе особую важность приобретают честность и откровенность участников переговоров. Каждый знает, что можно сказать, до какой степени можно быть откровенным перед такими партнерами по переговорам. На этой фазе обе стороны ищут новой информации, одновременно у сторон имеется желание быстро завершить переговоры, заключить соглашение. Но на этой фазе все еще возможны попытки обманывать соперника. На этой фазе могут приобрести привлекательность некоторые стратегии: заключение до-полнительных (побочных) соглашений, уменьшение значимости таких факторов, которые до этого считались важными, и т.д.
Фаза №7. Это фаза завершения переговоров. На этой фазе участникам удалось свести количество возможных выборов до минимальной величины. Поэтому дальнейшие переговоры представляются нецелесообразными. Стороны предлагают интегративные решения, т.е. такие, которые, во-первых, объединяют разные проблемы и цели; во-вторых, отвечают интересам обеих сторон. Такие переговоры уже протекают в благоприятной атмосфере. Достижение договоренности близко, но предстоит уточнить ее детали. Но переговоры по этим «мелким» вопросам могут быть трудными, особенно в том случае, когда за спиной участников – длительная история взаимных подозрений и антаго-низма.
Можно создать такие ситуации, в которых возможные варианты решения четко видны, но участники все еще полагают, что от дальнейших переговоров можно получить дополнительную пользу.
Возможно также возникновение такой ситуации, когда обе стороны чувствуют на себя наличие давления, хотят договориться, но не могут оценить возможные последствия. Может сохраниться значительная неопределенность в намерениях другой стороны. Предлагаемые решения могут оставлять впечатление произвольности. Участники могут даже не иметь реального представления о надежных путях принятия решений. Даже в этой фазе переговоры могут стать более агрессивными по сравнению с предыдущими фазами.
На этой предпоследней фазе возможны неожиданности. Например, одна из сторон может внезапно согласиться с таким решением, которое долгое время ею отвергался. Можно говорить даже о роли иррациональных факторов. В целом вся описанная очередность фаз кажется рациональной и логичной. Однако в реальной жизни картина переговоров менее рациональна и в меньшей степени опирается на рациональные расчеты.
Фаза №8. Ритуальное подтверждение.
Обычно принятое решение подтверждается ритуально, особенно если это важное решение и было принято в итоге трудных и длительных переговоров. Во время таких церемоний используется символика. Эти церемонии важны, поскольку вчерашние противники выражают дружелюбие, улыбаются и жмут друг другу руки. Ритуал используется также для того, чтобы каждая сторона выступала перед своими референтными группами, как бы давая отчет о проделанной работе.
Мы полагаем, что рассмотренная выше концепция фаз переговорного процесса применима при попытке понимания переговоров в политике, дипломатии, международной торговле и других областях. Правда, целый ряд аспектов этого процесса еще предстоит исследовать с привлечением достижений лингвистики, психологии и логики. Но эта задача выходит за рамки настоящего исследования.
Социальные установки и механизмы их изменения: применение в политике и дипломатии
С социально-психологической точки зрения, основные цели как пропаганды, так и политических, в том числе дипломатических, переговоров следующие: а) создать у слушателя или собеседника определенную установку на определенный же объект (человека, социальное или политическое явление или процесс и т.п.); б) изменение установки партнера (собеседника, слушателя, аудитории) на определенный объект, если у него такая установка уже есть, но нас не удовлетворяет. Чтобы применить теорию социальных установок в области политики и дипломатии, мы должны знать: что такое социальная установка личности; как возникают у человека социальные установки; как их можно создать с помощью целенаправленных воздействий; и как можно изменить социальные установки личности, если они для нас неприемлемы (например, если они враждебны)?
1) О природе социальной установки
Социальная установка (attitude) – это психологическая структура, часть личности человека, которая состоит из следующих трех компонентов: а) познавательного (когнитивного) блока, содержащего знания – образы и мысли – об объекте установки; б) из эмоционального блока, состоящего из тех эмоций и чувств, которые объект и его знание вызывают в личности, субъекте установки; в) третий блок социальной установки, которую можно назвать поведенческим, содержит схемы тех действий, которые личность склонен выполнять при встрече с объектом установки.
Все три блока социальной установки теснейшим образом взаимосвязаны и взаимообусловлены; именно это и означает, что они составляют единую психологическую структуру. Как мы видели, у каждой социальной установки (и других видов установок) имеются субъект (ее носитель, человек) и объект. Для социальных установок объектами являются социальные объекты – отдельный человек, социальная группа, организация, этнос, государство и даже все человечество.
У каждого человека, а тем более у социально активного человека, в психике накапливается целая система различных установок, которые участвуют в образовании его представлений о мире и участвуют в мотивации его поведения. Познавательный блок составляют мнения, убеждения и верования человека. Как в пропагандистской работе, так и в ходе политических и дипломатических бесед и переговоров, усилия сторон главным образом направлены на изменение этого главного блока той социальной установки, вокруг объекта которой идут переговоры.
Наиболее плодотворным путем понимания механизмов изменения убеждений является, согласно современным представлениям, подход к ним с использованием понятия о социальной установке. Для политической и дипломатической психологии знание механизмов изменения установок имеет исключительное значение, потому что между установками личности и его действиями существует связь, пусть не такая прямая и интенсивная, как можно было предположить (и как предполагали на заре развития социальной психологии). О механизмах изменения установок предложено несколько концепций, которые иногда называют теориями. Знание этих представлений имеет не только теоретическое, но также практическое значение для различных областей социальной практики, в том числе для политики и дипломатии. Вкратце охарактеризуем эти концепции и выясним, как они объясняют процесс изменения установок.
2) Теория равновесия (или последовательности, непротиворечия)
Эта концепция утверждает следующее: когда в психике человека возникает противоречие (discrepancy), он стремится делать что-то для его устранения, поскольку наличие противоречия неприятно, и, кроме того, у каждого человека имеется потребность обладать непротиворечивыми представлениями о тех объектах, которые имеют для него значение. Такие противоречия могут возникать в психике человека между его определенной установкой и поведением; между его установкой или поведением, с одной стороны, и с ожиданиями референтной группы – с другой; между индивидом и его микросредой. Такого рода противоречия социальные психологи начали исследовать еще в тридцатые годы; в основном это были представители школы Курта Левина. В настоящее время в этой области социальной психологии, получившей название «групповая динамика», плодотворные исследования и продолжаются [1, 2]. В аспекте поиска механизмов изменения социальных установок наибольшее количество исследований проведено именно представителями этого направления социальной психологии.
3) Теория когнитивного диссонанса
Эту теорию предложил известный американский социальный психолог Л.Фестингер [3]. Эта теория является одной из теорий группы теорий последовательности или непротиворечивости, причем самая развитой из них. В жизни людей наблюдаются различные классы случаев переживания состояния когнитивного диссонанса. Главными из них являются следующие:
а) Человек может принадлежать определенной, например, консервативной, политической партии, но по своим политическим взглядам быть либералом. Если политика для такого человека важна, он может переживать когнитивный диссонанс. Для освобождения от такого неприятного состояния, вызывающего стресс, он может либо перейти в другую политическую партию, либо для самооправдания использовать специфические защитные механизмы рационализации.
б) Согласно теории когнитивного диссонанса, человек будет избегать восприятия такой информации, которая усиливает переживаемый диссонанс, и, наоборот, он будет с готовностью воспринимать такие сведения, которые ослабляют, а если возможно – устраняют диссонанс из его психики. Определенная часть проведенных конкретных исследований подтверждает эту концепцию, но проведены также такие эмпирические исследования, которые не подтверждают это представление Л.Фестингера и его последователей. В частности, предложенное представление не всегда подтверждается в политологических исследованиях. Например, выяснено, что телезрители в течение длительного времени внимательно следят за передачами о тех кандидатах, которых они не собираются избирать [4, р. 153].
Однако в жизни каждого человека возникает много ситуаций, когда невозможно избегать восприятия диссонансной информации. В таких ситуациях, согласно Л.Фестингеру, люди предпочитают пользоваться механизмом перцептивной защиты (искажении формы и смысла воспринимаемой информации). В других случаях, воспринимая такую нежелательную информацию, они пытаются дискредитировать ее источник, а тем самым – также саму информацию, ее достоверность.
4) Функциональный подход к проблеме изменения установок
Данный подход впервые сформулировал социальный психолог Д.Кац (D.Katz). Он и другие исследователи разработали функциональный подход к проблеме изменения установок, согласно которому как процесс формирования, так и процесс изменения установок можно понять только с учетом тех потребностей, которые с их помощью удовлетворяются.
В психике каждого человека его установки организованы в виде иерархических систем ценностей. Если какая-либо установка связана с системой ценностей, которая, в свою очередь, очень тесно связана с Я-концепцией личности, то ее очень трудно изменить. Чем сложнее когнитивная структура установки, тем труднее ее изменить. Некоторые установки более тесно связаны с поведением, чем другие.
5) Основные функции установок
В социальной психологии выделяют следующие основные функции социальных установок:
1) Адаптивная функция. Установки способствуют приобретению таких объектов, с помощью которых человек может удовлетворить определенные потребности.
2) Функция защиты «Я». Защита с помощью установки направляется против как внешних, так и внутренних угроз, направленных на самосознание личности; этим путем личность стремится предотвратить развитие у себя чувства неполноценности; если у человека уже имеется чувство неполноценности, с помощью установок он проецирует их на других людей и начинает чувствовать собственное превосходство, которое, конечно, может быть иллюзорной. Приобретая, таким путем, некоторое чувство превосходства собственной личности, человек может стать членом определенной политической партии с целью чувствовать себя еще сильнее. Все названные защитные процессы, как правило, не осознаются.
3) Функция выражения ценности. Установка позволяет выразить чувства и ценности личности, что приносит удовлетворение и положительную самооценку.
4) Функция знания. Люди ищут таких знаний, которые позволили бы осмыслить окружающую среду, интерпретировать важные для них явления. В этом участвуют их установки.
6) Способы изменения установок
Установки классифицируют по их функциям. Для изменения каждого вида установок применяются разные приемы.
1) Основанные на функции адаптации (adjustment) установки могут быть изменены созданием новых потребностей и установлением новых уровней притязаний личности их носителей. Могут быть изменены также вознаграждения и наказания, связанные с объектами установок. Примером из области политики можно считать следующий: убеждая бизнесмена голосовать за снижение налогов, вы можете сказать ему, что суммы от налогов будут использоваться так, чтобы увеличить покупательную способность людей, и бизнесмены, в конце концов, будут в выигрыше.
2) Основанные на функции защиты установки можно изменить, если сделать окру-жающую среду менее угрожающей для людей. Если индивид чувствует себя в безопасности, то его защитная тенденция станет слабее. Другой путь – оказать помощь индивиду в создании о себе более привлекательного представления. Когда человеку удается ослабить чувство неполноценности собственной личности, у него ослабевает также потребность найти людей во внешнем мире, которых он мог бы воспринимать как нижестоящих. Для таких людей этнические меньшинства уже не представятся опасными.
3) Те установки, которые выделяются по функции выражения ценности, могут быть изменены, если вызвать некоторое недовольство собой. Можно также изменить окружающую среду так, чтобы старые ценности стали непривлекательными. Например, убежденный марксист переселяется в такую страну, где господствует марксистская идеология, и убеждается в том, что эта идеология не улучшает жизнь людей. Под влиянием такого впечатления он может изменить свои убеждения и установку.
4) Установки, которые выделяются по их функциям знания, могут быть изменены путем предоставления новой информации, которая либо более правильная, либо создает двусмысленность при интерпретации окружающего мира.
Каждый раз, вызвав изменения установок, мы оказываемся перед задачей закрепления в памяти этих изменений. Для этого психология предлагает вознаграждать людей. Если речь идет о совершенно новой установке, то следует позаботиться о том, чтобы она обеспечила человеку приятные переживания.
В ходе работы по изменению установок людей или создания у них новых установок следует учитывать также целый ряд других условий и факторов: каковы особенности коммуникатора, какова структура сообщения, как повторно передавать информацию и организовать повторения, как учитывать особенности аудитории и т.п. Эти вопросы подробно исследованы в области психологии пропагандистской деятельности.
Мы считаем, что достижения психологии в изучении социальных установок, путей их изменения или создания таких условий, в которых данные задачи решаются наиболее эффективно и т.п., можно плодотворно использовать и в области дипломатической деятельности. Дипломат, ведя переговоры, в определенной степени выступает в роли политического пропагандиста. Ему, следовательно, полезно иметь хорошие знания из этой сферы современной науки и уметь пользоваться методами политической пропаганды, искусства убеждения своих политических партнеров в правильности собственных убеждений и поступков.
Исходя из изложенных на предыдущих страницах теоретических представлений, можно перейти к исследованию процессов дипломатических бесед и переговоров.
Апрель, 2017г.
Источники и литература
1. Lewin K., Field theory in social psychology. – New York, 1951.
2. Heider F., The Psychology of Interpersonal Relations. – New York, 1958.
3. Фестингер Л., Теория когнитивного диссонанса. – СПб: Издательство «Речь», 2000.
4. Barner-Berry C. and R.Rosenwein, Psychological Perspectives on Politics. – Englewood Cliffs (N.J.): Prentice-Hall, 1985.
Возврат к списку
Другие материалы автора